Rekrutacja Standardy Obsługi Klienta Program rozwoju kadr Szkolenia EFS Systemy ocen pracowniczych Opisy stanowisk pracy Optymalizacja wynagrodzeń Systemy motywacyjne

Aktualności

„Klient nasz Pan” czyli sprawa o handlowcach

 Podstawą każdego biznesu jest umiejętność rozwijania kontaktów handlowych. W znakomitej większości jest to punkt wyjścia do realizacji celów sprzedażowych. Dlatego, stanowiska handlowców rożnego sortu: od przedstawicieli handlowych (sale’s representative) poprzez opiekunów klienta (account manager) do handlowców kluczowego klienta (key account manager), to często podstawowe funkcje w firmie. Stanowiska, przynoszące obrót „wprost”.

Zwyczajowe zadania handlowców to:

  • Rozwój sprzedaży usług czy produktów poprzez aktywne pozyskiwanie nowych klientów

  • Utrzymywanie kontaktów z już istniejącymi klientami

  • Przygotowywanie ofert handlowych i prezentacja oferty

  • Prowadzenie negocjacji z klientami

  • Budowanie długotrwałych relacji handlowych

  • Administracja procesem sprzedażowym

  • Obsługa reklamacji

       Jak wynika z opisu powyżej, to od działania handlowców zależy głównie realny wynik sprzedażowy firmy. Jakie więc umiejętności, jaką wiedzę, jakie kompetencje powinien posiadać „idealny” handlowiec?

Z jednej strony istnieje zestaw niezbędnych na każdym stanowisku handlowym kompetencji typu: zdolności sprzedażowe, nawiązywanie kontaktu etc. Wychodząc z naszego doświadczenia zbudowaliśmy pakiet 5 kompetencji, które ogniskują najważniejsze aspekty funkcjonowania handlowca:

1. Kompetencje interpersonalne - To umiejętność łatwego nawiązywania kontaktów z ludźmi, niezależnie od zajmowanego stanowiska czy doświadczenia. Jest to  zaciekawienie drugą osobą, wewnętrzna chęć do poznawania ludzi. Ważna tutaj jest też pewność siebie w relacji z otoczeniem. Świadomość swoich mocnych stron pomaga bowiem w pozytywnym kreowaniu wizerunku pracodawcy.

2. Zdolności perswazyjne i negocjacyjne -  Świetny handlowiec to przede wszystkim umiejętność prezentowania swojego stanowiska w przekonujący i atrakcyjny sposób. Stosowanie trafiającej do rozmówcy argumentacji, zdolność wywierania pożądanego wpływu na rozmówcę. Takie zdolności komunikacyjne wynikają przede wszystkim z przyjętej perspektywy rozpatrywania spraw w kategorii plusów i zalet. Na anegdotyczne już pytanie: Czy szklanka jest do połowy pełna czy pusta?, dobry handlowiec odpowie, że pełna oczywiście!

3. Motywacja osiągnięć – Stanowiska handlowe wynagradzane są za konkretny wynik- premia sprzedażowa stanowi znaczący procent w całości wynagrodzenia. Dlatego, potrzeba osiągania sukcesów i realizacji założonych celów, to podstawowe paliwo dla handlowca do działania na co dzień.

4. Przedsiębiorczość –To umiejętność widzenia nowych możliwości biznesowych, kojarzenia różnych potrzeb na rynku oraz znajdywania nowatorskich sposobów ich zaspokojenia. Kompetencja ta wymaga również odwagi do samodzielnego działania oraz radzenia sobie w sytuacjach nietypowych.

5. Rzetelność - Realizacja złożonych obietnic oraz konsekwencja w działaniu to podstawy praktycznego warsztatu handlowca. Budowanie pozytywnych relacji z klientem, opartych na zaufaniu, to przede wszystkim słowność i wytrwałość w prezentowaniu nowej oferty.

Powyższe kompetencje nie mają jednak takiej samej wagi. Ich priorytet określa branża oraz kultura organizacyjna danej firmy.

Przykładowo, „szybkie” FMCG większą wartość widzieć będzie w „przebojowości” handlowca. W tej branży, w której produkt jest praktycznie taki sam dla wszystkich odbiorców, liczy się zatem zauważalność przedstawiciela i jego rozpoznawalność na rynku. W przeciwieństwie na przykład do branży IT sprzedającej rozwiązania do biznesu. Tutaj, ważniejsza jest przedsiębiorczość oraz rzetelność proponowanych rozwiązań. Proces zawierania kontraktu jest dłuższy i bardziej skomplikowany. Dlatego, kluczową cechą handlowców z firm zajmujących się sektorem b2b jest przede wszystkim uparte „drążenie” klienta oraz niezrażanie się pierwszymi niepowodzeniami.

Ostateczna prawda jest taka, ze niezależnie od branży, firma i jej produkty czy usługi mają twarz handlowca. Utożsamiane są z Panem Adamem, Krzysztofem czy z Panią Moniką, którzy te rozwiązania, produkty sprzedali. Warto zatem zadbać i zainwestować w rzetelny proces rekrutacji, aby handlowiec w Twojej firmie miał wysokie kompetencje. To przecież on jest realną wizytówką Twojej firmy.